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一个优秀业务员的二、三事——我的成长之路

发布者:发布时间:2020-07-31 11:02浏览次数:655


20202季度营销中心优秀案例分享季军宋金炼的发言整理稿

各位领导各位同事 大家上午好我是宋金炼,是2015年进入公司的现负责兴国市场,非常感谢有机会和大家作分享。 


去年柯恩提出了战略转型的新思路转攻禽料现在我跟大家分享一下去年12月到今年1月销售蛋鸭料的经历。从去年9月份开始,我对兴国整个市场进行了调查,逐一拜访了兴国市场的养殖户,并将他们大致分成了几类这其中有一批养户,原先用过我们的饲料,对公司产品也比较认可,就是总感觉单价偏高,虽然经过了多次拜访,但都没有太大的意向。


记得刚开始拜访那些蛋鸭料养户的时候,他们就跟我说自己目前用的是南昌一个厂家的饲料,用起来感觉还可以,价格也便宜,还可以欠账。

 

当时给我的第一感觉就是客户非常难开发出来但是我并没有气馁。多次跟进以后,大家熟悉了话也慢慢地多了起来我也从中发现了一些“破绽”,发现该料的实际使用效果并没有客户说得那么好。于是,我重新树立起信心,决定找到市场的突破口。在对市场进行深入了解后,发现他们的配货很不方便,饲料要去南昌拉,而且一次至少要拉15吨。另外他们蛋鸭料的产蛋率也偏低大概在80%左右

 

 我决定从这两方面着手,第一,解决配货问题第二,利用柯恩蛋鸭料已在兴国市场积累下来的口碑影响养户。而首要问题就是解决配货我当时找了三辆货车和几个物流公司,在这一块已做了非常充分的准备事实证明机会总是留给有准备的人特别是今年年初疫情发生的时候,高兴镇这边就有一个养户,因为配货问题,导致鸭子没料可吃了在万般无奈之下他找到我之前留下的名片主动打电话给我,我也立即想办法给他发了一车货过去只是后来非常可惜因为当地有一个确诊病例,我找了56辆车子,司机都不愿意去。

 

确定好蛋鸭料作为市场的重点切入产品之后,就要选择重点客户作为第一批切入客户。经过长期的市场跟进我锁定了两个重点客户虽然我们沟通交流的比较好但是一谈到换料他们仍没有意向原来他们认为蛋鸭料的换料一般是在12月份和1月份新进蛋鸭的时候,这时候还早还不能确定到时是否合作。 

其中,钟老板是我们的老客户,对柯恩饲料的品质比较了解。我决定先跟他谈合作。他主要在东村养鸭子,离其他养户有段距离,导致“借货”比较麻烦。刚好,有一个客户差不多用了一整车的柯恩饲料,他反馈柯恩禽料的品质还是很稳定。就这样,他们成为了我的重点客户,后面的合作也比较顺利了。在找到两个“支点”之后,我就开始撬动市场,用他们的影响力去带动周边的养户一起来使用柯恩蛋鸭料。


上个月,我开发了一个新客户刘老板,他五月份就提了几十吨的货。这个客户是我在2019年就锁定的意向客户,当时因为资金不足,当地的经销商都不太愿意拉料给他,所以逼着他只能找钱跟厂家直接合作。今年3月份,我专门同了一个银行经理去他那里谈贷款的事情。当时,经过评估,原来打算贷款15万元,但银行最多给他贷款5万元。到了5月底,他跟我说已在银行贷到了款,与柯恩饲料合作也就水到渠成顺理成章了。

关于这个客户能做起来,我想分享一个成功点。我虽然开始也觉得这个养户比较难合作,但我没有完全放弃每次到那边我都会去拜访他和他做沟通交流跟他讲柯恩蛋鸭料产蛋率高的成功案例给他留下了比较深刻的印象这就决定了该客户在想换饲料的时候会在第一时间条件反射地先想到我而不是别人所以每次拜访客户你跟客户谈什么非常关键

 

再给大家分享我的一个猪料客户开发的案例。他姓王,我们都叫他王老板。他的猪场规模是生猪存栏200头左右,我们2015年就认识,但他的用料稳定性相当好,只要他认可了这个料基本上就不会换料。虽然我会经常去拜访他,但因为我们的饲料价格要比他现在用的品牌饲料偏贵些,但我清楚地知道我们饲料的优势——那就是性价比更好,综合养殖成本低。在我向他推荐310膨化小猪料的时候,我就特意留了一个心眼,结合周边养户实际使用的情况和我对产品的认知,我一直跟他强调:这个料就相当于乳猪后期料——消化吸收非常好,真材实料味道好。通过近两年的持续拜访,201811月份,他忽然打电话给我,称我为兄弟,并达成了合作。这让我感觉到特别意外,当然也在情理之中。这个案例就清楚地告诉我们:对于重点客户,要有打持久战的心理准备,无捷径可走。另外,在向重点客户推荐产品的时候,一定要突出重点,能够讲出我们饲料的竞争优势在哪?反复灌输,就会有意想不到效果。


市场开发过程看起来非常简单,但成交的背后是我们长期跟进、有重点的与客户进行沟通交流的必然结果。一定要让客户记住柯恩、记住我。虽然我已经调离了于都市场,但仍有一些意向客户会直接打电话给我寻求合作。拜访量决定了成交量。有时候,我们可能拜访了50个、80个客户,都没有成交的机会,但我们必须知道一个县至少有五、六百个客(用)户。当我们的拜访量达到了一定程度的时候,总会有12个客户在他需要的时候想起你,给你电话寻求合作。 感谢大家