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预混料事业部郭见才:卖产品就是卖价值,我将柯恩产品带到我的家乡云南

发布者:发布时间:2020-07-24 08:23浏览次数:1028

美好的一天从一声问候开始,尊敬的各位同仁大家好,首先感谢各位领导给我这次分享的机会,谢谢你们。首先我做一个自我介绍,我是预混料事业部的郭见才,来自云南曲靖。云南是个好地方,旅游景点非常多,欢迎大家到我们云南来。

 

 

我加入公司是一个很偶然的机会,因为跟刘经理(负责西南市场的业务主管刘流)认识了三年,很认同公司的产品,今年3月份加入了公司,一路跟刘经理一起,他走遍了大半个中国,是一名久经沙场的老将,我从他身上看到了敬业精神以及柯恩的品牌、企业文化,觉得柯恩很适合我的发展。最开始接触柯恩的时候,中国的饲料,世界的柯恩给我印象很深。柯恩是全国饲料企业30强,是一家集饲料科研开发、生产经营和规模养殖、原料贸易为一体的全国科技型农牧企业。

 

 

这里我主要讲一个成功开发养户和经销商的案例。因为赣州公司离云南有一定距离,运输不太方便,所以我们以经销商为主,因为我就是云南的,我利用我本身的地理优势跟家乡的一些情感。首先我第一步通过亲朋好友的介绍,找到了一个猪场,主推我们的奶粉料,还有我们的T42,因为这款是赣州公司的拳头产品,我也特地了解了一下,T系列是专门教槽料以后就能用的一款料。刚开始拉料的时候我带了十包教槽料奶粉料和5T42,客户刚开始只拿了4包,我说你都养200多头猪,50多头母猪肉猪也有400头,要不你都拿下吧,先试用。开始他打算用一窝猪用,我建议他每试一个产品,至少要用两到三窝,防止个体的差异,就像我们人一样,我们养孩子,每个人的个体是不一样的,我说你用三窝,有个别的,那很正常,但是三窝你试用下来效果都好,那才是真的好,你用的效果确实可以再拉我们的料去用。四月份开始使用,用完以后,第二次他又拉了我们的T42继续用,我也了解到他从前几年到现在中间换了很多料,我建议他用这款料做一下数据数据下来后,他告诉我说,我们的料不管是浓缩料还是颗粒料,产品的料肉比,要比其他厂家档次差不多的料,要相差0.2。这意味着什么?假设A饲料全程料肉比2.6:1B饲料全程料肉比2.4:1,相差0.2个点一吨全价料相差64斤肉,也就是B饲料比A饲料每吨可以多卖550元,一吨25包,每包可以多卖22元,也就是说如果A饲料市场价120元一包,B饲料就可以卖到142元,这就是我们的卖点,因为这边的企业到那边肯定卖的是价值,因为单纯比价格,很容易错过好产品。在料比相差0.2的情况下,浓缩料相差多少钱?浓缩料的配比一般都在25%,那么1吨全价料里面就含有500斤浓缩料,套用上面的公式就相当于500斤浓缩料相差544元,一吨浓缩料相差2176元,一吨浓缩料25包每包就相差87元,也就相当于B饲料比A饲料每包多卖87元,假如A饲料市场价是210元每包,B饲料就可以多卖87元也就是297元每包,同样在AB饲料使用相同的原料的情况下。

 

 


那我是如何开发经销商的?王老板这边切入料以后,我就去找经销商资老板,因为我们以前也比较熟悉,我结合料肉比数据跟他介绍我们T42的优势,他一听我们的价格,他说客户也是比较优质,他还是注重品质的。我就把我之前开发的典型和成功案例,讲给他听。因为他卖料有20多年,对周边的猪场都比较了解,恰好王老板这个猪场,他也知道,我就带动他价格不是最主要的,最重要的是价值。第二次再过去交流的过程中,他同意拉料。后来我带他下市场,看我供料的那些情况,因为我本着一个原则,以有现金流、信誉度高的猪场开发为主。因为今年的行情大家都知道,疫情跟非洲猪瘟带来的风险较大。在协助他开发市场,下市场走访的过程中我跟他一起下市场送料,建立了信任加深了感情。

 

其实总结下来,开发猪场就是找我们产品的卖点,像我们的教槽料,料比低诱食性好,里面的豆粕是发酵豆粕,可以改善环境降低氨气,粪便比较少,我们的卖点就在这里。关于如何提高销量,我下一步就是利用公司现有的政策,还有产品质量的优势,加上我市场熟人多,借助亲戚朋友的介绍,可以少走很多弯路,有一句话叫,你有多少资源那不算什么,关键是你能整合多少资源。

 

最后送上一句名言:山高人为峰,路远就要更长,既然选择了远方,便只顾风雨兼程,谢谢大家的聆听。