7月1日，营销中心赣州、广西、清远销售大区经理以上人员会议在总部六楼会议室举行，董事长朱开明先生，营销中心钟士滨总经理、罗小张副总经理出席会议。

会上，朱董应邀作了即兴讲话。他从“面对市场竞争，老客户如何维护？新客户如何开发？”和“面对养殖行情、原料行情的新变化，我们该如何做？”这两方面进行了阐述。

朱董认为：水无常形，兵无常势。销售也是一样，没有固定不变的模式，必须积极探索新常态下，我们如何来突破，如何来创新，如何来呈现价值，走差异化的发展道路，绝对不能一味地模仿和跟随，丧失自己最核心最具特色的东西——价值。我们说要转型，要变“价格竞争”为“价值竞争”，我们的价值在哪里？

在谈到“面对市场竞争，老客户如何维护？新客户如何开发？”时，朱董认为关键是在信心、激情和方式方法，重点是在市场调查，要摒弃短期行为、立足长远，规划出我们自己的重点区域——不是盲目选择最大的市场，而要根据我们的产品特色、经营（饲喂）模式、销售半径、服务力量等选择最适合的市场，充分发挥我们的资源优势，找到突破口。

在重点市场、重点客户的选择上，一定要明白我们的核心优势在哪？重点目标在哪？要抓好两端，利用我们在母猪料、乳猪料上的技术优势，研究成果和服务资源，把种猪场作为主攻方向，用数据说话，用价值呈现，逐步培养用户的信任度、忠诚度，使之成为我们的铁杆用户、核心用户，成为区域快速扩张、销量持续增长的中坚力量，成为企业实现又好又快发展的重要基础。

今年以来，猪价持续走高，催生养肉猪的用户越来越多，每月70-80吨用量的肉猪场如雨后春笋。我们在服务好这部分用户的同时，也必须清醒的认识到他们主要是靠行情吃饭，销量波动很大，也不可能长久，只是短期行为。所以，我们做市场，绝对不能把百分之百的时间、精力和资源，都花在这部分用户身上。我们做市场一定要有中期目标与长远规划，新客（用）户的开发，一定是要有效的，在追求数量的同时更要注重质量。如果我们的新开客（用）户，在半年之后依然存在并且越做越大，这个客（用）户肯定就是有效的！以6个月为限，我们的客户开发，虽不能保证100%，但至少要在80%以上。要做到这点，我们就必须沉到终端去，通过市场调查，把我们最适合的核心产品切入进去，结合我们的知识、经验、技能和公司的资源优势，帮助客（用）户创造价值，让客（用）户觉得用我们的料，物有所值，物超所值，能赚到更多的钱——客（用）户当然会跟着我们走！

在抓好两端、主推母猪料和乳猪料的同时，我们必须看到养殖新常态——养殖结构已经发生了根本性变化，散养户越来越少，以家庭猪场为代表的规模养殖已逐渐成为主力军。所以，我们的两端料也必须与时俱进，要跟上甚至超越养殖结构的变化，这样的产品才会有生命力！这也是我们为什么要自己办种猪场的主要原因，我们必须了解、熟悉和掌握规模猪场的各个生产环节，收集到最真实的养殖数据，为产品的研发升级提供数据支撑，不断提升我们的产品竞争力。这也要求业务员必须适应养殖新常态，不能再靠运气和碰机会吃饭了，这样成功的概率越来越小了！必须与时俱进，围绕价值竞争，找到最适合自己的方式方法。

在谈到“面对养殖行情、原料行情的新变化，我们该如何做？”时，朱董认为最近一个月来，豆粕、玉米等大宗原料上涨很快，导致养殖的利润水平有所降低！其实，早在5月中下旬的时候，中小型饲料企业就没有竞争优势了，饲料成本至少涨了500元/吨，中小型饲料企业受资金、政策等方面的影响，没有实现战略采购，面临的竞争压力更大。而大中型饲料企业，因为有能力实现战略采购，有一定的库存能力，消化需要一个过程，因此面临的压力会比中小型饲料企业小些。同时，因为企业的规模实力上去了，享受到国家政策扶持的力度会更大，而且实现了全球采购，采购渠道以及采购价格更加优于中小型饲料企业。未来能够生存下来的，一定是大中型饲料企业。  

现在的中小型企业和养殖户都很难买到较好的原料，因为原料市场已经出现了供不应求，倒逼着自配料的猪场开始主动与饲料企业合作，使用全价料。因为自配料的饲料成本不再有优势，而且原料品质也很难保证。所以，这对我们来说，就是难得的发展机遇，要把大中型饲料企业的优势发挥出来，要抓两端、把我们的核心料趁机切入进去，主攻种猪场，推荐全程用料，让终端养户真正感受到全程使用我们产品带来的好处，把我们的价值呈现出来，找到优质终端（养殖户）。未来，饲料企业之间的竞争，一定是综合实力的竞争，体现在产品、技术、采购、服务、实力、规模等方方面面，不会再是某单一方面的竞争。

对于3季度的养殖行情，朱董大胆预测：猪价不会大幅度下跌，因为市场的需求量大！主要体现在两个方面，一是升学宴，二是旅游潮，会支撑猪价。