4月27日，营销中心漳州茂名大区经理会议在赣州总部召开。会议由营销中心罗小张副总经理主持，茂名市场部张永团经理、漳州销售部郭锦慧经理等大区经理助理以上人员出席会议。

会议听取了与会人员的工作汇报与工作计划，对存在的问题、采取的措施、人员及市场的调整等议题进行了深入而广泛的讨论。

董事长朱开明先生应邀出席会议并讲话。他说自去年10月份至今，还是第一次参加漳州茂名大区经理会议，一方面显示出集团的快速发展，已经让老板的管理方向由具体工作转向企业的战略管理，侧重于企业的宏观调控；另一方面也显示出企业梯形人才队伍的组建已基本成型，企业的中层主管以及一线的基层主管正在迅速成长，逐步承担起了管理具体工作的职责。这也是企业集团化管理的必然趋势。

在会上，朱董从两个方面进行了概述：

 一是从养殖行业信息的变化中我们看到了什么？该怎么去做？

在上个月的营销大区经理会议上，我提出了“面对养殖新常态，做有价值的事情。”2016年，养殖行业进 入了最好时期，养殖赚钱，但饲料销量整体下滑，绝大部分饲料企业掉量严重，饲料供需的结构性问题突出，不少企业把价格竞争当成了重要甚至是唯一手段，希望让销量在短期内能够迅速提升。而我们知道，价格是价值的表现形式，尤其是对大型饲料企业来说，生产成本相差不大，一味地强调价格必然会影响产品品质。价格竞争，可能会赢得短期销量，但这是以牺牲品牌为代价换来的销量，注定不会长久。

去年，我们提出了：适应新常态，打造新价值，迎接新挑战；今年，我们又提出了：赢在大数据时代，呈现精准价值。柯恩产品的价值，就是产品质量的稳定性，能够帮助客（用）户持续赚钱。这是我们的企业定位，我们要注重两端，全力以赴做好母猪料和保育料，体现品牌价值。那营销人员该如何去做呢？首先是懂猪，要知道养殖过程的各个阶段的不同要求与养殖特点；其次是要懂产品，要清楚地知道我们产品的性能特点，熟悉我们的产品模式，能够有的放矢；最后是调查和了解市场，找到突破口。开发新市场，前期可以用7天左右的时间沉到市场中去做调查，了解当地的养殖习惯、料型结构、饲料品牌、经销商的实力与规模等等，知道我们的核心竞争力在哪里？从而树立信心。确定了产品后，就要找到示范户，做试验，用数据说话。所以，示范户的选择非常重要。这时候，就需要发挥和提高营销人员的情商作用，以客情关系为纽带找到进入市场的“敲门砖”！要积极做好市场信息的传递工作，把市场上用的好的经验、模式推广给其他客（用）户，资源（信息）共享，重点培养和抓住“以养代销”的客户，形成市场的结盟关系，构建利益共同体。

 朱董认为个别市场从去年12月至今没有开发到一个客（用）户，这个需要大家去反思，为什么有的市场有的营销人员能够开发到3-5个有效客（用）户？我们说：学习+实践+反思=成果。营销人员，一定还有学习能力、实践能力、反思能力和创新精神，一定要懂得“舍得”的道理，一定不能靠“省”做市场——靠省差旅费的营销人员是做不好业绩的！

 二是践行核心价值观，传播管理正能量。

柯恩的核心价值观是：创造价值，快乐成长！

 创造价值是我们一切工作的出发点和落脚点，为客户创造价值，为公司创造价值。

管理团队要传递正能量。因为通过正能量的传递可以改变甚至消除负能量，树立团队成员的信心与归属感，激发团队的活力和创造力，让团队健康发展。传播正能量，能让我们以积极的心态面对问题、解决问题，克服消极心理，从自身找原因，而不是指责别人，推卸责任。只要思想不滑坡，办法总比困难多。只有传播正能量，才能实现“在一起，创梦想，共成长”的团队梦想。

作为传播正能量的具体呈现，朱董提出：只能上级请下级吃饭，不能下级请上级吃饭。这是我们企业的一个基本原则。当然，团队成员因为取得了成果而受到奖励，他愿意和团队成员一起分享成果，感谢团队成员的支持。那就另当别论。