大客户开发与服务历来都是饲料企业的工作重点。如何做好大客户开发与服务？柯恩的各级营销主管都做了积极且有益的探索，特别是随着散装料的崛起和散养户向规模养殖的身份转化，大客户开发与服务也成为了一道紧迫和重要的工作任务。

9月8日上午，为了更好地营造大客户开发与服务的工作氛围，聚焦工作重心，引导工作方向，集团畜禽事业部邀请资深营销主管、赣州公司负责人邹锦富做了一场主题为《大客户开发与服务》的专题培训。

他认为要从信念、目标、执行、认知、平台、产品和价格这个几个方面做好大客户开发与维护，强调“心中有信念”、“眼中有目标”、“脚下有执行”是做好大客户开发与维护的前提和基础。悲观者虽然往往正确，但乐观者往往成功！所以信念能让我们保持乐观向上的积极心态，是我们战胜困难和赢得未来的重要力量。

要围绕市场目标、销量目标和行动目标实施精准的行动计划。在这个过程中，我们不可避免地会遇到很多困难与挫折，我们需要不断提高自身的执行能力，追逐目标，勇于实践，大胆革新，永不言败。

我们必须要有清晰的认知，明白客户是我们的财富，有客户才会有效益。公司是我们自身发展的重要平台，也是我们做好业务的最大资源。要善于整合资源，寻求支持，团队作战，能为客户创造价值。

产品和价格是我们做好大客户开发与服务的重要武器。要聚焦拳头产品，探索产品组合，做好实证数据，搜集经典案例，讲好品牌故事，打好“组合拳”；要坚持价值竞争，品牌至上，不打价格战，走出低价竞争的误区，做好服务，提升价值，培养长期主义，不搞短期行为。唯有合理的价格才是合作共赢的生存法则。

做好服务的前提与基础是尊重！要学会倾听，学会站在客户角度思考问题，学会用客户喜欢的方式进行沟通交流，始终秉承谦虚的态度与客户保持常来常往。